Popup Copywriting 101: 7 mało znanych sposobów na przekształcenie ruchu w sprzedaż

Jeśli jest coś, czego nienawidzę, to są to brzydkie, natrętne popups. Ale jeśli jest coś, czego nienawidzę bardziej, to brzydkie, natrętne popups , które ignorują najlepsze praktyki copywritingowe.

Widziałem ostatnio więcej niż mój sprawiedliwy udział w złych popups w Internecie, więc dzisiaj chcę naprawić świat, dzieląc się moimi ulubionymi przykładami copywritingu popup .

Dokładniej mówiąc, podzielę się tym, dlaczego są one skuteczne, jaka psychologia za nimi stoi i jak poprawić kopię popups, jeśli już z nich korzystasz. 

1. Użyj "Character Copy" (The Humane Society of The United States)

Możesz założyć, że musisz pisać teksty z perspektywy siebie, autora lub w imieniu marki, którą reprezentujesz. I w dziewięćdziesięciu dziewięciu procentach przypadków to założenie jest słuszne.

Ale w rzadkich przypadkach, jeśli dobrze znasz swoich odbiorców i chcesz spróbować czegoś innego, warto pisać z punktu widzenia "postaci", fikcyjnej lub innej - nawetjeśli ta postać nie jest człowiekiem.

The Humane Society of The United States to świetny przykład marki wykorzystującej kopię postaci w sposób, którego wcześniej nie znalazłem w Internecie. Kiedy użytkownik opuszcza jej witrynę, widzi to popup z intencją wyjścia.

Otwierając się emocjonalnym nagłówkiem ("Zasługuję na lepsze życie"), organizacja non-profit pisze swój apel z perspektywy szczeniaka. "W tej chwili zwierzęta takie jak ja cierpią w młynach dla szczeniąt, laboratoriach badawczych i farmach fabrycznych. Dołącz do walki, by nas chronić" - zachęca psiak, po czym prosi o "przekazanie darowizny teraz".

Przesłanie jest potężne, bez wątpienia, ale psychologia stojąca za nim jest jeszcze bardziej interesująca. Wszyscy robiliśmy wymówki pracownikom organizacji charytatywnych, ale cierpiące zwierzę błagające o pomoc? To znacznie trudniejsze do odrzucenia.

Czy musisz przepisywać swoje teksty z perspektywy zwierzęcia? Niekoniecznie. Ale jeśli działasz na rynku, na którym docelowa grupa demograficzna jest skłonna powiedzieć "nie" na autopilocie (jak to często bywa w przypadku organizacji non-profit), może to wystarczyć, aby pociągnąć ich za sznurki serca na tyle długo, aby uzyskać bardzo potrzebne darowizny.

2. Używaj języka idealnego nabywcy (BarkShop)

Byłbym niedbały, gdybym nie wspomniał o BarkShop w artykule na temat dobrych praktyk copywriterskich. Pisaliśmy o tej marce już wcześniej(tutaj i tutaj), częściowo dzięki jej zdolności do pisania i mówienia jak jej idealni nabywcy: entuzjaści psów.

Na przykład w popup e-mail marka oferuje 10% zniżki na następne zamówienie, pytając: "Masz dobrego psa?", a następnie zapewniając, że "zasługują na wszystkie gadżety".

Chociaż jest wiele rzeczy, które można podziwiać w chwytliwym projekcie formularza, to najbardziej podoba mi się jego nagłówek. BarkShop nie tylko używa języka docelowego nabywcy, ale także zadaje wstępnie załadowane pytanie, na które niewielu entuzjastów psów odmówiłoby. (Kto nie ma dobrego psa?)

Prawdopodobnie używasz już języka, który rezonuje z Twoim idealnym nabywcą na stronach produktów, w kampaniach e-mailowych i innych materiałach marketingowych. Jeśli jednak nie używasz ich w swoich popups, warto to rozważyć, jeśli nie podzielić testy.

3. Zwabić czytelników z powrotem (Brain Pickings)

Brain Pickings to "spis interdyscyplinarnych ciekawostek obejmujących sztukę, naukę, projektowanie, historię, filozofię, psychologię i nie tylko". 

Podobnie jak wiele stron internetowych, Brain Pickings celuje w porzucanie odwiedzających witrynę za pomocą popup z intencją wyjścia. Ale zamiast prosić o e-mail, jak to było praktykowane, wyświetla podgląd wiersza, zanim zaprosi cię do czytania w wezwaniu do działania (CTA).

W świecie, w którym wszyscy marketerzy kopiują się nawzajem i osiągają podobne wyniki, czasami warto podążać niezbadaną ścieżką - nawet jeśli oznacza to niewiele opt-inów. 

Kampania taka jak ta powyżej nie zwiększy liczby konwersji e-mailowych. Nie będzie też działać na wszystkich. Ale sprawi, że użytkownicy pozostaną na Twojej stronie dłużej, a w dzisiejszej hiper-napędzanej ekonomii uwagi, to tylko dobra rzecz.

4. Oba CTA powinny być ukierunkowane na korzyści (wolność)

Jak wiele osób, pracuję obecnie w domu. Starając się chronić swoją produktywność, postanowiłem ostatnio zbadać programy, które blokują określone strony na moim komputerze. (*Kaszel* Wikipedia *Kaszel*)

Wtedy natknąłem się na Freedom. Podczas przeglądania strony głównej natknąłem się jednak na popup oferujące 40% rocznego planu.

Chociaż sam nagłówek jest atrakcyjny, moją ciekawość wzbudziły przyciski CTA. Po lewej "April40", kupon; po prawej "Wybierz plan". 

Podczas gdy popups z dwoma wezwaniami do działania często rezerwują jedno do rezygnacji, dwa wezwania do działania Freedom dają identyczne wyniki. Niezależnie od tego, czy klikniesz "April40", czy "Wybierz plan", oba wezwania do działania prowadzą do strony z cenami.

Jeśli więc jesteś sprzedawcą internetowym sprzedającym miesięczną lub roczną subskrypcję, rozważ przetestowanie jednego wezwania do działania w porównaniu z dwoma wezwaniami do działania, które skutkują tą samą akcją. Kto wie, może zauważysz wzrost liczby konwersji. Wiem, że Freedom to zrobił. Zostałem klientem. (R.I.P. Wikipedia.)

5. Pomoc dla odwiedzających (Apuls)

O Apuls pisałem już wcześniej tutaj. Ale warto to powtórzyć, ponieważ jej copywriting jest dziełem sztuki. Od intrygującego teasera z pytaniem "Czy zastanawiałeś się nad tymi rowerami treningowymi?"...

... do angażującej formy rekomendowania produktów według budżetu, Apuls opanował dawanie potencjalnym klientom tego, czego szukają, gdy są najbardziej zaangażowani.

Po bliższym przyjrzeniu się można zauważyć, że każdemu rowerowi towarzyszy rekomendacja dotycząca budżetu. Przykładowo, oferta pierwsza to "wysoka jakość w dobrej cenie". Z kolei oferta druga zapewnia, że jest "dla tych, którzy dopiero chcą zacząć", podczas gdy oferta trzecia jest zarezerwowana "dla tych, którzy chcą tego, co najlepsze".

Kopia Apulsa jest świetną ilustracją mocy kadrowania, ponieważ:

1. Oferta One (1,699 SEK) przemawia do odwiedzających, którzy szukają okazji bez kompromisów w zakresie jakości;
2. Oferta druga (6000 SEK) przemawia do nabywców impulsowych (jeśli przeglądasz rowery, prawdopodobnie jesteś gotowy do zakupu); i
3. Oferta trzecia (7,500 SEK) przemawia do ego. Jak mówi Dan Kenndy: "W każdej populacji klientów jest pewien odsetek osób, które zazwyczaj kupują najdroższą opcję [...], ponieważ tak postrzegają siebie i chcą być postrzegani przez innych".[Źródło.]

Jeśli masz kategorię produktów, która jest przeznaczona dla wszystkich poziomów doświadczenia, rozważ eksperymentowanie z popup , które ma trzy wezwania do działania w zależności od tego, jak odwiedzający się identyfikują.

6. Otwórz lukę ciekawości (Harry's)

O Harry's pisałem już wcześniej tutaj. Ale to, czego nie opisałem w tamtym poście, to tak sprytna taktyka, że jest teraz moją ulubioną strategią marketingową e-commerce do aktywizacji klientów.

Oto jak to działa.

Jeśli podczas realizacji zakupu porzucisz koszyk, Harry's wyświetli popup odzyskiwania koszyka.

Pozwolę sobie to rozbić, ponieważ dzieje się tu wiele:

• Po pierwsze, Harry's otwiera lukę ciekawości, zachęcając do "dodania tajemnicy do swojego pudełka".
• Następnie marka przypisuje kwotę pieniężną do tajemniczego pudełka, aby zwiększyć jego postrzeganą wartość.
• Następnie buduje intrygę, obiecując, że "nie zepsuje dobrej niespodzianki".
• Następnie zawiera trzy wypunktowania (lub fascynacje), aby dalej promować ofertę.
• Wreszcie, zawiera gwarancję satysfakcji - coś, czegonigdy nie widziałem w przypadku freebie.

popup Harry'ego dotyczy sprzedaży miesięcznej subskrypcji, ale można łatwo dostosować tę taktykę, "podbijając" potencjalnych klientów, aby kwalifikowali się do bezpłatnej wysyłki.

Oto przykład tego, jak to może wyglądać:

7. Oferty wielokrotnego użytku (Kate Spade)

Kolejną marką wykorzystującą popup odzyskiwania koszyka jest sprzedawca Kate Spade. Robią jednak coś, czego wcześniej nie widziałem (i jest to równie kreatywne, co sprytne).

Marka, podobnie jak Harry's, ma popup ko dla osób porzucających koszyk.

Na pierwszy rzut oka nie ma tu nic niezwykłego. Zostajesz poproszony o podanie swojego adresu e-mail w zamian za zachętę. Ale po bliższym przyjrzeniu się, istnieje kilka subtelności, które można łatwo przeoczyć.

Po pierwsze, Kate Spade przedstawia swoją ofertę jako coś, do czego "kwalifikujesz się", coś, do czego tylko nieliczni są wtajemniczeni. Następnie oferuje nie jedną, ale dwie określone w czasie korzyści - korzyści, które są bezpłatne, niezależnie od tego, czy jesteś pierwszym odwiedzającym - i oferuje je bez dodatkowych kosztów. Po trzecie, każda korzyść jest sformatowana jako punktor, co ułatwia czytanie.  

Nie zawsze musisz oferować gratisy lub zniżki na swoje produkty. Czasami wystarczy wziąć to, co już oferujesz za darmo gdzie indziej i zmienić ich przeznaczenie dla nowych odwiedzających.

8. Stack Offers (Shein)

Podczas Black Friday 2019 przeglądałem Internet, unikając pokusy dobrych okazji, mając nadzieję na złapanie kilku dobrych przykładów popup , które mógłbym przedstawić w przyszłych artykułach.... 

I właśnie wtedy natknąłem się na poniższy popup od Shein.

Podczas promocji z okazji Czarnego Piątku, Shein zaoferował odwiedzającym stronę internetową nie jeden, ale dwa kupony czasowe, które mogli zrealizować w ciągu sześciu dni.

Chociaż przyznaję, że kopia nie jest tak mocna, jak mogłaby być (na przykład mogli napisać bardziej atrakcyjny nagłówek), chciałem zaprezentować ten popup ze względu na pomysłowość marki. 

Podczas gdy inni sprzedawcy oferowali jeden, ogólny kupon obejmujący całą witrynę, Shein zaoferował dwa, wiedząc, że odsetek subskrybentów prawdopodobnie wykorzysta oba, a tym samym wyda więcej podczas promocji.

Chociaż taktyka ta została zastosowana podczas Czarnego Piątku, nie musi ograniczać się do tego święta raz w roku. Możesz łatwo dostosować tę strategię do dowolnego święta lub wyprzedaży.  

9. Obietnica przyszłych korzyści (Topshop)

Wcześniej omówiliśmy, w jaki sposób luki w ciekawości są skutecznym sposobem zachęcania użytkowników do podjęcia działań, niezależnie od tego, czy chodzi o dodanie produktu do koszyka, czy wprowadzenie adresu e-mail. 

Ale jak ładnie ilustruje Topshop w tym popup, luki w ciekawości nie zawsze muszą natychmiast spełniać obietnicę. 

W nagłówku Topshop ostrzega czytelników, aby nie przegapili, a następnie obiecuje "specjalną ucztę na urodziny". Ja, będąc frajerem niespodzianek, wpisałem swój e-mail i zapomniałem o ofercie.

Aż kilka miesięcy później, gdy zbliżały się moje urodziny (21 stycznia, jeśli o to pytasz), otrzymałem tego e-maila:

Kiedy przewinąłem do dołu, zobaczyłem, spoiler alert, zniżkę na moje następne zamówienie. 

Topshop nie tylko po mistrzowsku wypełnia lukę ciekawości, którą otworzył (aż 364 dni wcześniej), ale robi to w dniu, w którym ludzie prawdopodobnie będą pamiętać o tych, którzy pamiętali o ich wielkim dniu.

Niewiele marek korzysta z okazji, by życzyć swoim klientom wszystkiego najlepszego z okazji ich urodzin (nie krytykuję; w Sleeknote też jesteśmy tego winni). A to oznacza, że istnieje okazja do wykorzystania. Właśnie teraz.

Wnioski

Posiadanie tekstu, który zachęca czytelników do działania, powinno być integralną częścią Twojej firmy. Posiadanie kopii w popups witryny nie jest wyjątkiem.

Przestrzeganie dobrych praktyk copywritingu popup nie jest trudne. Przyjrzyj się temu, co robią najlepsze marki, dostosuj zasady do swojej firmy, a Ty również będziesz cieszyć się owocami swojej pracy.